PRATİK MÜZAKERE TEKNİKLERİ

. Ayna Tekniği (Mirroring)

• Karşınızdaki kişinin son söylediği 2–3 kelimeyi aynen tekrar edin.

• Örnek:

  • Alıcı: “Bu fiyat bana biraz yüksek geldi.”

  • Siz: “Biraz yüksek geldi mi?”

• Etkisi: İnsan, karşısında anlaşılmak istediğini hisseder ve daha fazla açıklama yapar. Pazarlık şansı doğar.

2. Sessizliği Kullanma

• Bir soru sorduktan veya fiyat sunduktan sonra susun.

• Çoğu kişi sessizliğe dayanamaz ve konuşmaya devam eder. Çoğu zaman sizin lehinize taviz verir.

• Örnek: “Bu ürün için sizin teklifiniz nedir?” → Susun, bekleyin.

3. "Evet" Yerine "Hayır" Alma

• İnsanlar "Evet" demektense "Hayır" demeyi daha güvenli bulur.

• Bu yüzden sorularınızı “Hayır” cevabı alacak şekilde sorun.

• Örnek: “Şimdi konuşmak için uygun musunuz?” yerine → “Şimdi konuşmak sizi rahatsız eder mi?”

4. “Çerçeveleme” Tekniği

• Teklifi, karşı tarafın kazancına odaklayarak sunun.

• Örnek: “Bu fiyatla size 1 yıl boyunca ek masraf çıkmayacak.”

• İnsanlar kayıp yaşamamak için kazanımdan daha çok motive olur. Bu yüzden: “Kaybı vurgulayın.”

5. “Kalibre Edilmiş Sorular” Sorun

• Açık uçlu sorular kullanın. “Ne, nasıl, neden” ile başlayan sorular…

• Örnek:

  • “Bu fiyatı size daha uygun hale nasıl getirebilirim?”

  • “Bu anlaşmayı sizin için nasıl kolaylaştırabilirim?”

6. İlk Teklifi Karşıya Bırakın

• Mümkünse ilk rakamı siz söylemeyin.

• Karşı tarafın beklentisini öğrenmek pazarlık alanınızı genişletir.

7. “Çapa Tekniği” (Anchoring)

• Mecbur kalırsanız ilk teklifi siz verin ama çapayı yüksekten atın.

• İnsan zihni ilk duyduğu rakama tutunur.

• Örnek: “Bu iş için normalde 50.000 TL alınır, ama size özel 40.000 TL diyebilirim.”

8. “Ben – Siz – Biz” Dili Kullanın

• Agresif değil, ortaklık dili kurun.

• “Ben size indirim yapamam” yerine → “Bu koşullarda sizin de kazanmanız için nasıl bir yol bulabiliriz?”

9. Alternatif Sunun

• Tek bir seçenek yerine iki alternatif sunun.

• Örnek: “Peşin ödeme yaparsanız %10 indirim, taksitle öderseniz fiyat aynı kalır.”

• Karşı taraf “almak mı, almamak mı” yerine “hangi seçeneği almak” diye düşünür.

10. “Çıkış Kapısı” Bırakın

• Karşı tarafı köşeye sıkıştırmayın.

• “Bunu yapmak zorundasınız” yerine → “İsterseniz şu seçeneği de değerlendirebilirsiniz.”

• İnsan özgür hissettiğinde daha kolay ikna olur.

✨ Özet:

• Ayna yap → Sessiz kal → Hayır al → Çerçevele → Açık uçlu sor → İlk teklifi bekle → Çapayı yüksek at → Biz dili kullan → Alternatif ver → Çıkış kapısı bırak.

  
  

• Yazan:Münür Şenay/İnegöl